Skip to content

KỸ NĂNG LÃNH ĐẠO TRONG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG – phần 2

by on October 21, 2010

 

Photobucket

 

Nhà lãnh đạo và nhà quản trị
Nhà quản trị là người nắm giữ một vị trí cụ thể trong bộ máy tổ chức. Nhà quản trị được dự kiến để thực hiện các chức năng quản lý như lập kế hoạch, tổ chức, điều hành và kiểm soát. Sự khác biệt giữa nhà lãnh đạo và nhà quản trị thể hiện trong mô tả về sự lãnh đạo.

Lãnh đạo là một phần của quản trị nhưng không bao gồm tất cả quá trình quản trị. Lãnh đạo là khả năng thuyết phục người khác tìm ra các mục tiêu xác định một cách nhiệt tình. Nhân tố con người đã liên kết một nhóm người lại với nhau và kích thích họ vươn tới mục tiêu. Các hoạt động quản trị như lập kế hoạch, tổ chức và ra quyết định như các con kén ngủ im cho đến khi nhà lãnh đạo gây ra một lực kích thích vào mọi người và hướng dẫn họ vươn tới mục tiêu.
Sự khác biệt trong thái độ, mục tiêu và trong các mối quan hệ chung được mô tả ở bảng 4-1 chỉ nhằm mục đích minh họa. Trong thực tế, một người cụ thể thường có các đặc tính của cả nhà lãnh đạo và quản trị, cả hai đều cần thiết để đạt mục tiêu. Nhà quản trị không phải là nhà lãnh đạo nhận thấy khó mà ủng hộ các mục tiêu mới và phương tiện để thực hiện được chúng. Mặt khác, nhà lãnh đạo không phải là nhà quản trị không có khả năng lấp hố ngăn cách giữa mục tiêu đặt ra và các hoạt động thực hiện cần thiết để đạt các mục tiêu đó.
Nhà lãnh đạo, đối ngược với nhà quản trị, có khuynh hướng chủ động hơn, bị thu hút vào công việc và cá nhân hơn. Họ bị lôi cuốn bởi các ý tưởng và sẵn sàng đón nhận một số rủi ro. Họ tìm kiếm sự đổi mới và sẵn sàng chiến đấu vì nó. Ted Turner, chủ tịch đài phát thanh Turner và Herb Kelleher, chủ tịch hãng hàng không Southwest rõ ràng có các đặc tính đó.
Nhà quản trị bán hàng cố gắng được công nhận như nhà lãnh đạo sẽ nhận thấy các đặc tính đó khó có thể noi theo ngay lập tức. Tuy vậy, điều quan trọng, nhà quản trị nên cố gắng đạt được một vài đặc tính đó.

Nhà quản trị Nhà lãnh đạo
Mục tiêu Chung
Bị động/ Phản ứng lại
Sự cần thiết được phát động
Cá nhân
Tác động
Tư tưởng cơ sở
Trực tiếp
Mối liên hệ với người khác Nhóm được định hướng
Mức độ cảm xúc thấp
Tính tình cảm thấp, vô tư
Quá trình có định hướng
Tính cá thể
Mức độ cảm xúc cao
Tính tình cảm cao, bị lệ thuộc
Quyết định có định hướng
Tính cá nhân cao
Định hướng công việc Chung linh hoạt thỏa hiệp
Lựa chọn quyết định có giới hạn
Đàm phán, thương thảo
Thuận lợi, giảm bớt sự căngthẳng
Sử dụng khen thưởng/ cưỡng chế
Định hướng rủi ro thấp
Hình thành các tư tưởng mới và lựa chọn.
ý tưởng được phát động
Tạo ra các hình ảnh/ mục tiêu
Rủi ro cao
Ghét các chi tiết hành chính “vô vị”
ý thức riêng Bảo thủ
Cảm thấy hòa hợp với thế giới và tổ chức
Phấn đấu duy trì sự cân bằng
Tìm kiếm sự đổi mới
Cảm thấy tính riêng biệt trong xã hội.
Đấu tranh và xung đột có định hướng.

Bảng 4-1: Các khác biệt giữa nhà quản trị và nhà lãnh đạo

Tầm quan trọng của lãnh đạo
– Nhà lãnh đạo hiệu quả có thể tạo ra sự khác biệt lớn đối với kết quả tốt hoặc xấu trong nhóm. Nhà quản trị bán hàng, bởi vậy nên biết quá trình lãnh đạo hoạt động như thế nào cũng như các giới hạn của nó.
– Đã có các nghiên cứu quan trọng về hành vi lãnh đạo kiểu mẫu. Mô hình lãnh đạo đó giả thiết rằng các hoạt động nhất định có thể nâng cao hiệu suất của nhà quản trị. Kỹ năng lãnh đạo của nhà quản trị bán hàng có thể được nâng lên nhờ hiểu biết các mô hình đó và ứng dụng chúng.
– Có các giới hạn trong khả năng áp dụng các nguyên tắc lãnh đạo của mỗi con người cụ thể. Cũng có các tình huống mà họ có thể không làm việc được. Các điều kiện đó được thảo luận để nhà quản trị bán hàng có thể nhận biết chúng và hành động một cách phù hợp.
– Tổ chức hiện đại không có cấu trúc cấp cao, đối tượng không được định trước một cách rõ ràng, trách nhiệm và quyền hạn không được xác định rõ như chúng xuất hiện. Sự mơ hồ và hiểu sai có thể tồn tại. Thêm nữa, các điều kiện địa phương đặc trưng của môi trường của người quản trị bán hàng có thể làm hình thành đòi hỏi đối với nhà quản trị phải có sáng tạo cao và hoạt động vượt quá những gì mà nhà quản trị có kinh nghiệm tại trụ sở quê nhà.


Think2Grow

Mời các bạn đón đọc phần 3: “Mô hình lãnh đạo đối với quản trị bán hàng” vào ngày 28/10/2010

From → Uncategorized

Leave a Comment

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: