Skip to content

“Nhiệt Độ” Những Cuộc Tiếp Xúc Tìm Kiếm Khách Hàng Của Bạn Như Thế Nào?

by on November 27, 2010

Nhiệt độ của những cuộc tiếp xúc tìm kiếm khách hàng được xác định bằng nhiệt độ của khách hàng tiềm năng (KHTN) mà bạn tiếp xúc.

Photobucket

David Sandler xác định 4 loại “nhiệt độ” của KHTN – lạnh lẻo, mát mẻ, nồng ấm, và nóng bổng – dựa vào tiêu chí dẫn đến mức độ “có thể bán hàng được”. Hãy xem xét từng loại nhiệt độ.

KHTN – Lạnh Lẻo

KHTN lạnh lẻo là những người bạn biết rất ít về họ. Có lẽ, chẳng có gì ngoài tên và chức vụ của họ. Về chuyên môn, bạn nên xem họ là đối tượng mục tiêu, nghe có vẻ phù hợp hơn. Để đơn giản, chúng ta sẽ gọi tất cả những đối tượng khách hàng này là KHTN.

Ví dụ, giả sử bạn bán những mặt hàng thiết bị văn phòng và đã nhiều lần nhắm đến Cty Công Nghệ ABC. Bạn không biết gì về ABC cả. Bạn nên xem ABC là một KHTN “lạnh lẻo”. Tòa nhà văn phòng lớn của ABC có thể là một kho khổng lồ chứa nhiều cơ sở vật chất (có thể ẩn chứa ít hoặc đầy cơ hội bán được thiết bị văn phòng). Nếu một ngày nào đó, bạn quyết định ghé vào và tìm hiểu công ty đó làm gì và xem liệu họ có cần sản phẩm của bạn hay không, đó sẽ được xem là cuộc tiếp xúc “lạnh lẻo” (cold call).

KHTN – Mát Mẻ

KHTN “mát mẻ” là KHTN mà ngoài tên và địa chỉ, bạn còn có thêm một số thông tin khác về công ty hoặc cá nhân. Có lẽ bạn đọc qua những bài viết về kế hoạch phát triển của ABC trong việc hiện đại hóa văn phòng. Thông tin đó đưa ABC lên thành KHTN mát mẻ. Nếu bạn quyết định tiếp xúc họ, đó sẽ là cuộc tiếp xúc “mát mẻ” (cool call).

KHTN – Nồng Ấm

Giả sử khách hàng hiện tại có mối quan hệ với người quản lý về cơ sở vật chất ở ABC. Khách hàng đó nói cho bạn biết về những kế hoạch hiện đại hóa văn phòng sắp tới, cung cấp tên người quản lý và giới thiệu bạn cho anh ta. Thông tin bổ sung (tên người quản lý cơ sở vật chất) và sự giới thiệu khách hàng mới sẽ đưa ABC trở thành KHTN “nồng ấm”. Và, nếu bạn gọi điện đến người quản lý này, đó sẽ là cuộc tiếp xúc “nồng ấm” (warm call).

KHTN – Nóng Bổng

Sandler dành loại KHTN “nóng bổng” cho nhóm khách hàng hiện tại. Tại sao lại phân loại khách hàng hiện tại là KHTN? Đơn giản, chỉ để nhắc nhở chuyên viên bán hàng (CVBH), họ phải làm việc cật lực để giữ gìn khách hàng hiện tại như họ đã từng làm để đạt được thương vụ đầu tiên với những người khách này. Ông cảnh báo: “Khách hàng tốt nhất của bạn là những người nằm đầu tiên trong danh sách KHTN ưu tiên của đối thủ”. Ông cũng khuyên rằng CVBH nên luôn tìm cách mang lại giá trị gia tăng cho khách hàng. Chiến lược đó không những củng cố mối quan hệ (và giữ cho đối thủ không thể lại gần), mà còn mở ra thêm nhiều cơ hội kinh doanh nữa.

Thật quan trọng để nhận ra rằng khả năng xúc tiến kinh doanh với ABC, dù ban đầu ABC được xếp vào loại KHTN “lạnh lẻo”, “mát mẻ” hay “nồng ấm”, cũng tương tự như nhau. Tuy nhiên, sự dễ dàng (và khả năng có thể xảy ra) trong việc thực hiện giao dịch (được đo lường qua thời gian và đòi hỏi nỗ lực), sẽ làm tăng tỷ lệ nhiệt độ của KHTN. Đó là, trong hầu hết các trường hợp, việc có được một giao dịch với KHTN nồng ấm sẽ dễ dàng hơn so với KHTN mát mẻ. Và việc chốt lại giao dịch với KHTN mát mẻ sẽ dễ dàng hơn so với KHTN lạnh lẻo.

Điều trở nên rõ ràng là bạn càng có nhiều thông tin về KHTN, bạn sẽ dễ chốt lại giao dịch hơn nếu tồn tại khả năng hợp tác kinh doanh. Đừng chỉ giới hạn tìm kiếm thông tin của công ty KHTN trong website của họ. CVBH nên xem qua các chuyên mục bài viết trên tạp chí và báo thương mại. Nếu để ý, CVBH sẽ tìm ra không ít nguồn thông tin liên quan đến KHTN.

Bạn biết càng nhiều về công ty hay cá nhân bạn tiếp xúc, bạn sẽ chuẩn bị kỹ càng hơn những câu hỏi tinh ý và phù hợp, và kết quả của cuộc trao đổi đó sẽ càng có ý nghĩa hơn. Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu, bạn xây dựng lòng tin cho mình và làm bản thân khác biệt (theo cách có lợi) với những CVBH khác. Ví dụ, tưởng tượng sẽ bắt đầu cuộc trò chuyện với người ra quyết định bằng cách nhắc đến 3 điểm mà anh ta đã đưa ra trong buổi phỏng vấn với Tạp Chí Thương Mại địa phương thay vì bắt đầu cuộc trò chuyện với cách tiếp cận chung chung, đại khái như “Để tôi nói cho anh biết tại sao tôi gọi cho anh”.

Bằng cách đầu tư một chút thời gian cho việc nghiên cứu, bạn có thể gia tăng nhiệt độ những cuộc tiếp xúc tìm kiếm khách hàng… và tăng thêm cơ hội chốt lại giao dịch của mình.

Nguồn: Sandler Vietnam

From → Sales - training

Leave a Comment

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: