Skip to content

Đừng hỏi chỉ để có câu trả lời

by on March 3, 2011

Câu hỏi trực tiếp ít khi nào mạng lại kết quả

Một câu hỏi khá phổ biến trong chủ đề kỹ năng tuyển dụng, là “làm thế nào để biết ứng viên nói thật hay không?”, hay là “làm sao để biết anh ta có khả năng thực hiện được những gì mình đã nói hay không?”.

Thực ra chúng ta không thể xác định kỹ năng bán hàng của một người bằng cách hỏi “anh có biết bán hàng hay không?”. Đây là một đại diện tiêu biểu của thể loại “các câu hỏi trực tiếp” ( ngoài ra: anh có thích bán hàng hay không? vì sao? Anh có làm việc tích cực thế nào? vì sao?).

Kiểu hỏi trực tiếp như vậy được xem là “hỏi chỉ để có câu trả lời”, và chúng ta không thể nào khai thác thông tin của ứng viên chỉ với câu hỏi như vậy.

Hãy áp dụng một số nguyên tắc sau đây trong việc phỏng vấn để có thông tin đầy đủ hơn và chân thực hơn:

Đào sâu vào 1 câu hỏi

Lớp học: Tuyển & dụng nhân viên kinh doanh

GIỚI THIỆU LỚP HỌC TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN KINH DOANH

Diễn giả Lê Thanh Tú có chia sẻ câu hỏi mà chị hay sử dụng: “Mức lương anh mong muốn là bao nhiêu?”. Tiếp theo sau là một loạt các câu hỏi khác để đào sâu hơn như: lợi nhuận anh đem về phải bao nhiêu để có mức lương đó > làm thế nào để anh đem về mức lợi nhuận như vậy > kế hoạch cụ thể hàng ngày/tuần/tháng như thế nào ? > v..v..v. Bằng việc quan sát và kết hợp các nội dung trả lời của ứng viên, chúng ta mới đánh giá được anh ta có khả năng bán hàng hay không. Tất cả các ứng viên đều có thể trả lời tốt các câu hỏi một cách chung chung, nhưng chỉ những ứng viên đã “thực sự làm việc” mới trả lời được các câu hỏi chi tiết một cách đủ chi tiết.

Người phỏng vấn cần có khả năng thu thập thông tin từ ứng viên và phân tích  một cách nhanh nhất, để có thể tìm ra điểm yếu trong câu trả lời và tiếp tục xoay sâu vào đó. Khi xoáy đủ sâu, bạn sẽ thấy ứng viên “mướt mồ hôi hột dù đang ở trong phòng lạnh” (theo lời diễn giả Lý Trường Chiến), khi đó bạn biết mình bắt đầu có được những thông tin thật.

Kết hợp nhiều câu hỏi

Nếu muốn hỏi anh ta có yêu thích nghề bán hàng hay không, tốt nhất là nên sử dụng nhiều câu hỏi và phải phân tích các câu trả lời để có kết luận. Một số câu hỏi phổ biến để các bạn tham khảo là:

  • Lúc rãnh anh ta làm gì?
  • Hoàn cảnh gia đình thế nào?
  • Anh ta ghét công việc nào nhất ?
  • Người mà anh ta thích giao lưu nhất là loại người gì ?
  • ….

Những người sales giỏi luôn hướng ngoại và có tính cạnh tranh. Nếu một ứng viên tỏ ra ghét việc cạnh tranh, có lẽ người đó sẽ không thoải mái khi làm việc dưới áp lực doanh số…

Kết hợp hỏi và quan sát

Diễn giả Diệp Minh Nghị có chia sẻ một vài thủ thuật như để ứng viên đợi lâu và quan sát thái độ qua camera. Một người sales tốt sẽ rất nóng nảy trong camera, nhưng khi gặp mặt người phỏng vấn thì họ hoàn toàn kiểm soát được cảm xúc của mình, bạn sẽ hoàn toàn không biết rằng anh ta vừa trải qua một cơn thịnh nộ dữ dội ở ngoài phòng.

Diễn giả Lý Trường Chiến thì chia sẻ rằng mình cho ứng viên sử dụng máy tính để soạn ra kế hoạch kinh doanh, sau đó cho anh ta trình bày bằng miệng để xem viết và nói có giống nhau hay không. Thông thường chỉ những thứ “thực sự có trong đầu” mới được ứng viên ghi lại một cách nhất quán, những thứ tưởng tượng thường rất mông lung và không nhất quán tí nào.

Tóm lại: Các câu hỏi hiệu quả thực sự không nhiều, chỉ loanh quanh các ý như “anh muốn gì – làm gì để đạt được”, “giờ rãnh rỗi anh thích làm gì”, “anh thích loại người nào – loại người nào thích anh”, v…v.. .  Cái khó khi phỏng vấn không nằm ở việc đặt câu hỏi, mà nằm ở việc phân tích các câu trả lời.

Lý Xuân Nam

Cty CP GIẢI PHÁP TINH HOA

From → Uncategorized

Leave a Comment

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: