Skip to content

Phương pháp bán hàng: thay đổi hoặc là mất khách

by on June 20, 2011

1. Nếu không thay đổi phương pháp bán hàng thì không thể có được thành công

Trong ngành bán hàng, có nhân viên bán hàng khi thực hiện công việc, thường nói một bài diễn văn dài để giới thiệu sản phẩm, nói đến khi có người phải nhắc nhở anh ta lúc này cần hỏi khách hàng vài câu, nhân viên bán hàng bèn hỏi khách hàng vài câu cho xong nghĩa vụ và tỏ ra rất gượng gạo, giống như đọc một bài diễn văn. Thậm chí đến khi khá hàng trả lời, nhân viên bán hàng lại tập trung vào chỗ khác không chú ý xem khách hàng nói những gì.

Photobucket

Thay đổi phương pháp bán hàng

Rất nhiều nhân viên bán hàng bận tới mức mà luôn tiến hành công việc tuân theo bảng tiến độ đã được lập sẵn, mà quên đi việc họ phải tiếp xúc với mỗi người có một cách sống khác nhau.

Nhân viên bán hàng khi giới thiệu sản phẩm tuyệt đối không được rập khuôn, thiếu đi cá tính sẽ khó có được thành công. Chỉ có thể học tập người khác chứ không nên bắt chước. Những nhân viên bán hàng xuất sắc tuyệt đối không nên những câu đại loại như ”cần phải như thế nào”, mà phải lựa chọn biện pháp bán hàng hiệu quả nhất căn cứ vào những điều kiện của bản thân và hoàn cảnh khách quan.

Nhưng lại có một số nhân viên bán hàng, cho dù gặp phải nhiều kiểu khách hàng, nhưng lại dùng chung một phương pháp để giới thiệu sản phẩm. Phương pháp giới thiệu sản phẩm của họ hằng ngày đều không thay đổi gì khác, nói ra cùng một câu nói, làm cùng một sự việc, không hề có tính sáng tạo. Cách làm như vậy, đa phần là không thể thu hút được khách hàng và nhân viên bán hàng rất khó có thể tiêu thụ được sản phẩm.

Tính cách của mỗi khách hàng là hoàn toàn khác nhau, nhu cầu cũng không giống nhau, cho dù là cùng một người khách, nhưng trong những hoàn cảnh khác nhau cũng có những thay đổi. Vậy nhân viên bán hàng làm thế nào để ứng xử với những thay đổi phức tạp đó? Sức tưởng tượng của tính sáng tạo sẽ là cánh tay trợ giúp đắc lực cho nhân viên bán hàng.

Nhân viên bán hàng cần không ngừng thay đổi phương thức bán hàng của mình mới có thể nhận được sự hoan nghênh từ phía khách hàng, cuối cùng sẽ bán được sản phẩm.

Ngành bán hàng là một ngành đầy tính sáng tạo, đối với những người hợp với ngành này thì coi đó là thách thức và không ngừng giúp con người phát triển; những nhân viên bán hàng để mình rơi vào những cuộc gặp đơn điệu, hay sống một cuộc sống đơn điệu, không chỉ mất đi khách hàng, mà còn dần dần làm mất đi kế sinh nhai của mình.

Có một công ty bán hàng giới thiệu sản phẩm băng đĩa cao cấp, trong thời gian nửa năm, nhân viên bán hàng đã tăng thu nhập lên gấp năm lần. Tất cả nhân viên trong công ty đều không ai bắt buộc nhưng cũng đi khắp nơi để chào bán sản phẩm của mình.

Trong đó có một nhân viên bán hàng họ Hoàng mang theo một chiếc vali bàng da, bên trong có 20 bộ đĩa bách khoa tri thức, anh ta khẳng đinh rằng: “Hôm nay tôi sẽ bán được 20 bộ, nếu không bán được 20 bộ nhất quyết không về công ty. Nghe như vậy rất nhiều đồng nghiệp của anh ta nói rằng: “Anh Hoàng, đấy là do chính anh đã nói như vậy, nhất định anh phải làm được điều đó, anh ta kiên quyết nói: “Đúng vậy nhất định tôi sẽ làm được”, những đồng nghiệp khác cũng hứng khởi hoà theo: “vậy thì anh lập tức hành động đi”.

Kết quả đến ngày hôm sau, anh ta trở về nói với các đồng nghiệp rằng: “Ngày hôm qua, tôi trở về với đầy vali, đến một bộ cũng không bán được”. Người khác hỏi anh ta: “Tại sao như vậy thì: “Anh ta nói, anh ta đến công ty bách hoá giới thiệu sản phẩm của mình, kết quả là không thành công.

Trên thực tế, dựa theo phương pháp giới thiệu một đối một, thì một tháng nhiều nhất cũng chỉ bán đuốc 50 bộ đĩa. Sau đó có nhân viên bán hàng khác đã hướng dẫn anh ta biện pháp thuyết phục khách hàng để bán hàng bằng diễn thuyết. Cuối cùng nhân viên bán hàng bằng bài diễn thuyết của mình đã bán được hơn 70 bộ băng đĩa, vượt qua thành tích bán hàng cả tháng của mình.

Vì vậy, đại đa số nhân viên bán hàng thất bại là vì dùng sai phương pháp và chiến lược, đồng thời còn không biết thay đổi phương pháp. Vậy phương pháp và chiến lược đúng đắn đến từ đâu? Kỳ thực nó lại nằm chính trong kinh nghiệm của mỗi người và từ sự thành công của người khác.

Khi nhân viên bán hàng giới thiệu sản phẩm với khách hàng, trực tiếp đưa ra câu hỏi với khách hàng, có thể thu hút được sự chú ý và sở thích của khách hàng, thu hút được những đắn đo của khách hàng, và chuyển sang giai đoạn chính thức bàn bạc. Nhân viên bán hàng có thể đưa ra câu hỏi trước, sau đó dựa theo câu trả lời của khách hàng để đưa ra câu hỏi khác. Hoặc mở đầu đã đưa ra hàng loạt câu hỏi mà khách hàng khó trốn tránh.

Đương nhiên, những vấn đề này cần phải cân nhắc kỹ lưỡng, chú ý cách diễn đạt. Trên thực tế, một số nhân viên bán hàng đã hình thành cho mình thói quen lười biếng, gặp vấn đề nào đó không suy nghĩ động não, cho dù gặp người như thế nào cũng bắt đầu bằng một câu hỏi tương tự. Như vậy hiển nhiên là không có hiệu quả. Nhân viên bán hàng cần đặt ra những câu hỏi khác nhau đối với những khách hàng khác nhau. Mục đích của việc làm này là làm cho khách hàng dần dần quyết định theo kế hoạch của nhân viên bán hàng.

Trong quá trình bán hàng, nhân viên bán hàng thuyết phục khách hàng đưa ra câu trả lời khẳng định bằng cách sử dụng những câu hỏi. Bởi những câu hỏi được đưa ra chỉ có thể làm khách hàng gật đầu, những vấn đề này bao gồm tin rằng ông sẽ đồng ý với những ý kiến của tôi, có phải vậy không?” hoặc ”nhất định ông cũng…”, ”nhất định ông cũng nghĩ rằng…”,…

2. Căn cứ vào những thay đổi của môi trường bán hàng để thay đổi phương pháp bán hàng

Nhân viên trong khi bán hàng cần không ngừng học hỏi, không ngừng thay đổi phương pháp bán hàng.

Xã hội hiện đại là xã hội mà thời đại thông tin biến nhanh chóng, nhân viên bán hàng trước hết cần tìm hiểu những thay đổi thông tin theo những phương diện sau:

Bộ phận mua hàng dần biến đổi thành trung tâm lợi nhuận, có tiêu chuẩn về giá thành và dự toán, lấy giá thành và dự toán để tính toán xem có thể tiết kiệm được bao nhiều tiền, có rất nhiều bộ phận mua hàng tích cực theo đuổi việc phân tích giá trị. Do vậy, khi mua sản phẩm, những vấn đề mà bộ phận mua hàng tìm hiểu là rất nhiều, nếu nhân viên bán hàng không biết doanh nghiệp có những yêu cầu gì đã vội vàng đi giới thiệu sản phẩm, thì rất dễ gặp phải thất bại tay trắng trở về. Nhân viên bán hàng không những phải tìm hiểu sự phát triển này, mà còn phải tìm hiểu những ảnh hưởng của nó tới sản phẩm của mình.

Trước đây khách hàng mua hàng theo cảm giác, còn bây giờ họ có thể dùng máy vi tính để phân tích tính thực dụng của sản phẩm và so sánh giá cả, điều này yêu cầu nhân viên bán hàng phải có đủ tri thức để cùng khách hàng thảo luận những nghiên cứu phân tích đó.

Hiện nay, sức ảnh hưởng của việc mua bán của doanh nghiệp đến từ nhiều phía, không phải do một cá nhân quyết định mà được cả một bộ phận quyết định, nhân viên bán hàng cần phải tổng hợp tất cả những quan điểm và đặc điểm khác nhau của mọi người trong bộ phận mua hàng để thể hiện những ưu thế của sản phẩm mà mình muốn bán làm cho từng cá nhân trong bộ phận mua hàng đều cảm thấy hài lòng. Như vậy mới có thể duy trì mối quan hệ tốt đẹp giữa khách hàng với nhân viên bán hàng, có lợi cho việc bán hàng sau này.

Thứ hai, nhân viên bán hàng phải xác định mục đích của mình, đồng thời không ngừng học tập và cải tiến phương pháp bán hàng để thực hiện mục tiêu của mình. Nhưng biện pháp tự thân phát triển thường gặp là học thêm lớp buổi tối, hoặc học bổ túc đều khó thực hiện đối với nhân viên bán hàng, đi công tác, phỏng vấn, viết báo cáo và các công việc khác nữa đã đủ bận rộn mệt mỏi rồi. Nhưng nhân viên bán hàng có thể tự mua sách về đọc, có thể nghiên cứu kỹ càng từ những tài liệu sổ sách của công ty, tài liệu về khách hàng và đồng nghiệp, từ những nghiên cứu trên cộng thêm bản thân cần nỗ lực thực hiện mục tiêu, hình thành kế hoạch tự phát triển, đồng thời không ngừng thay đổi phương pháp bán hàng bán hàng, tránh bảo thủ trì trệ.

Cuối cùng, nhân viên bán hàng không nên cho rằng khách hàng hiện nay cũng giống với khách hàng trước đây. Có thể hỏi nhiều câu liên quan tới vấn đề ”làm”, từ đó tìm ra điểm khác nhau của mọi người trong công ty. Ví dụ: ”Anh ở đây làm gì? Anh đến công ty này bao lâu rồi? Làm thế nào anh có được công việc này? Người mà anh phân phối chủ yếu là ai? Anh cho rằng đối thủ cạnh tranh lớn nhất của anh là ai? Lần trước các anh làm thế nào? Cái gì đã thôi thúc các anh lựa chọn công ty đó? Anh kỳ vọng thấy được kết quả như thế nào từ hạng mục này?”. Những loại câu hỏi như thế này có rất nhiều hình thức khác nhau, nhân viên bán hàng có thể dùng chúng để tìm ra điểm khác nhau đối với khách hàng tiềm năng hiện tại.

Theo Unicom

From → Uncategorized

Leave a Comment

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s

%d bloggers like this: